מודל עסקי נכון צריך להוביל את החברה עד להנפקה, אומר חיים משה, מנכ”ל טראנסוויץ’ ישראל. אחרי 15 שנים בחברות סטארט-אפ וכשנתיים וחצי בטראנסוויץ’ ישראל, משה יודע שחדשנות טכנולוגית לבדה לא יכולה לסלול את הדרך גם להצלחה עסקית ומסחרית. בטראנסוויץ’, המפתחת ומעניקה שירותים בתחום הסמיקונדקטור ולאחרונה נכנסה גם לשוק הקונסיומר עם פיתוחים בתחום הווידאו, ההתמודדות היא על ניצחון גם בתחרות הכלכלית. ואחרי התחרות? משה בכלל מקווה למצוא את עצמו מתעסק עוד עשר שנים בחינוך. ראיון על רוח גבית בדרך להצלחה.
איך הגעת להיות יזם?
אחרי שעבדתי כתשע שנים בנשיונל סמיקונטקטור, שזה מקום גדול יחסית, חיפשתי משהו קצת יותר קטן. כך הגעתי לסקורפיו, הסטארט אפ הראשון שעבדתי בו. זה היה בשנת 1993. כבר אז הבנתי שזה מה שאני רוצה לעשות – עבודה במקום קטן יחסית, עם הרבה אחריות, הרבה ריצה קדימה. עבודה בסטארט אפ היא מאוד מעניינת, מאוד מאתגרת. זו גם בדרך כלל סביבת עבודה נעימה מאוד, קבוצה מצומצמת של אנשים שחותרת ביחד לקראת מטרות משותפות ברורות, כזו שניתן להוביל בה כמעט כל אחד לקראת מימוש מלא של הפוטנציאל הטמון בו. כעבור מספר שנים, לאחר שכיהנתי בתפקידים בכירים בעוד שתי חברות סטארט אפ, יצאתי לדרך עם חברת סטארט אפ משלי.
מתי הבנת ש”עשית את זה” כיזם?
שאלה קשה מאוד, כי למעשה, קשה לי לומר שהחברה שהקמתי הגיעה להצלחה במובן המדיד של אקזיט. בחברות אחרות שבהן עבדתי דווקא היו אקזיטים, אבל את החברה שיזמתי נאלצתי לצערי לסגור אחרי קרוב לחמש שנות פעילות. הקמת החברה עצמה היתה תהליך די ארוך: פוגשים אנשים, מתחילים לחפש רעיונות ביחד, מחפשים משקיעים. תוך כדי תהליך מתגבשת חברה. לא תמיד יודעים בדיוק ומיד מההתחלה מהי המטרה ולאן הולכים. אבל אף על פי שבסופו של דבר החברה שלי לא זכתה להצלחה, היו הרבה נקודות מוצלחות לאורך הדרך: הניסיון שרכשתי, הידע, היכולת להסתכל קדימה אחר כך, המעבר מתקופת הבועה למשבר עמוק – בכל אלו אני משתמש היום כמנכ”ל. אין ספק שיש לדברים חשיבות אדירה.
מה הייחוד שלכם כחברה? מה לדעתך הסיבה המרכזית להצלחה שלכם?
היתרון המרכזי שלנו הוא שנקודת המבט שלנו היא בראש ובראשונה עסקית. טרנסוויץ’ ישראל מתפקדת כיחידת רווח והפסד עצמאית, ולא רק כמרכז פיתוח עבור חברת האם. קודם כל קבענו את האלמנטים הבסיסיים שיחזיקו את המקום מבחינה כלכלית-עסקית, ורק אחר כך הוספנו תהליכי פיתוח של מוצרים מתחומים חדשים. לנגד עינינו עמדה ההיסטוריה של מרכזי פיתוח מצוינים, שנסגרו בגלל כל מיני שיקולים בחברות האם. אנחנו החלטנו להציע שירותי פיתוח וייצור לחברות, מתוך ראייה שהחברה צריכה להיות רווחית ולשמור על מתח מכירות. הרעיון הוא לשמור על כוח יחסי, על רווחיות, ולא רק לחיות על תקציבים לפיתוח מוצרים מהחברה האם. בכך טמון יתרון שהוא יציבות, ולמעשה, לטוב ולרע, אנחנו לא תלויים באף אחד. כיזם קצת קשה להגיד את זה, כי הרבה פעמים מסתכלים על טכנולוגיה ומוצרים שיהיו כמה שיותר ‘סקסיים’ מבחינה טכנולוגית. אבל אנחנו רוצים שלצד הטכנולוגיה, המקום יהיה חזק, שיהיה לו עתיד.
מהם הדברים החשובים בעיניך כשאתה קורא תכנית עסקית או כשמגיע אליך רעיון חדש?
בתכנית עסקית אוהבים בדרך כלל להסתכל קודם כל על רעיונות חדשים. אולם, אם בעבר היינו מסתכלים קודם כל על הטכנולוגיה, אז היום מסתכלים גם על הצדדים העסקיים של המוצר, האם הוא יכול להגיע להצלחה לא רק בטווח הקצר ובשוק קטן, אלא גם מעבר לכך – האם אפשר יהיה להגיע ממנו למוצרי המשך, לפתח משפחה של מוצרים ולהגיע לרמות הכנסה גבוהות? האתגר הטכנולוגי חשוב מאוד, אבל הוא לא ממוקם במקום הראשון. לא נרצה מוצר רק כי יש בו אתגר טכנולוגי, אלא גם מוצר שיש מאחוריו ראייה עסקית רחבה מאוד. זהו לקח מרכזי שלמדנו בתקופת הבועה. יזמים הסתכלו אז דור אחד או שניים קדימה מדי, על טכנולוגיה מושכת שזכתה להתעניינות ולהתלהבות גם מצד המשקיעים, אבל כזו שהשוק לא היה ערוך לקבל אותה. כיוונו גבוה מדי, רחוק מדי. היום החשיבה היא אחרת. בדרך כלל נעדיף להיכנס עם מוצרים חדשים לשווקים מתפתחים, שווקים שהם בתחילת הדרך, כך שנוכל להיות בהם שחקנים משמעותיים. כמו כן, נחפש מוצרים עם תורמה ייחודית, שגם היא אחד המפתחות להצלחה עסקית. במקום לצאת עם מוצרי “מי טו”, ובמקום להתחרות על שוק קטן מול שלושה-ארבעה פתרונות ממש דומים, נעדיף מוצרים ייחודיים שיבטיחו הצלחה עסקית גדולה, עם יכולת להסתכל עוד ועוד קדימה.
איך אתה מציע לפנות לקרנות הון סיכון? מה לדעתך מושך או מרתיע משקיעים בעסק חדש?
היום, וכבר מזה כמה שנים, מסתכלים בקרנות ההון-סיכון הרבה יותר על הפוטנציאל העסקי ועל טווח ההשקעה. בשנות ה-2000 היה אפשר לעשות אקזיט על סמך טכנולוגיה. היום זה לא קיים כלל, או לפחות נדיר מאוד. חובת ההוכחה העסקית היא היום הדבר הראשון במעלה. לכן גם אי אפשר כמעט להגיע היום לקרנות הון סיכון במצב גולמי, אלא חייבים להראות שלב ממש מתקדם – פרוטוטייפ קיים, מספר לקוחות פוטנציאליים, שותפויות עסקיות. במילים אחרות, צריך להגיע עם תכנית ברמה העסקית האמתית, ולא רק ברמת הפיתוח הטכנולוגי. המחשבה העסקית היום היא הובלה של החברה עד ליעד העסקי החשוב ביותר – ההנפקה. בנייה נכונה של חברה משמעה יצירה של מודל עסקי שיכול להוביל את החברה עד שתצליח בפני עצמה. לבנות חברה רק לאקזיט – זה לא יכול לעבוד. צריך לבנות את החברה נכון מבחינה עסקית, עם חוזק פיננסי ומסחרי נכון, כך שתיווצר האפשרות להירכש על ידי חברה אחרת. לכן, לטעמי, היעד הוא ההנפקה.
לאילו כיוונים פונה לדעתך שוק ההייטק בימים אלה? איפה לדעתך יהיה השוק בעוד עשר שנים מהיום?
הו, זו שאלה ששווה הרבה מאוד כסף. אני חושב שהיום הרבה חברות מסכלות על שוק הקונסיומר – שווקים בכמויות גדולות, ולא רק שווקים עם טכנולוגיה גבוהה בכמויות קטנות. מדובר בתחום הסלולר, תחום הצריכה הביתית – הבידור, הוידיאו וכדומה. תחום הצרכן עצמו הוא אמנם קשה מאוד מבחינה מסחרית, אבל הפוטנציאל העסקי בו הוא מאוד גבוה.
איפה אתה רואה את עצמך עוד עשר שנים מהיום?
בגילי עשר שנים זה כבר שלב מתקדם בדרך. לא בטוח שבעוד עשר שנים הייתי רוצה לעשות את מה שאני עושה היום. זו אמנם, בייסודה, שאלה כלכלית, שהרי מדובר בתחום שעבודה בו היא אמנם תובענית מאוד, אבל גם ההכנסה היא בהתאם. אם יתאפשר, הייתי שמח למצוא את עצמי בתחום החינוך, בעבודה עם צעירים, עוסק בדברים שיש בהם יותר תרומה לקהילה, לתחום האנושי. זה לפחות החלום.
